销售管理名词解释  
 
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销售管理名词解释
/    2019-01-14    2019-01-14    被访问次

  销售管理名词解释_管理学_高等教育_教育专区。1:销售额目标:包括部门,地区,区域的销售额,销售产品的数量,收入和市场份额 销售费用目标:包括旅行费用,运输费用和招待费用,费用占经销售额的比例以及各种损失 利润目标:包括每一个销售人员创造的利润,

  1:销售额目标:包括部门,地区,区域的销售额,销售产品的数量,收入和市场份额 销售费用目标:包括旅行费用,运输费用和招待费用,费用占经销售额的比例以及各种损失 利润目标:包括每一个销售人员创造的利润,顾客的类型与利润,区域利润和产品利润等 销售活动目标:包括访问新顾客数,营业推广活动,访问顾客总数,商务洽谈等 2:购买者意向调查法: (对产品的市场无法把握的情况下使用)此方法适用于工业品,耐用性消费品,计划性采购品和过去没 有资料可参考的新产品 销售人员综合意见法: 适用范围: 销售员对情报来源最有认识 2 销售人员很合作 3 销售员无偏差, 1 或偏差可以更正 4 销 售员参与销售预测,可获得额外利益 高级管理人员估计法:由公司高级管理人员根据其获得的真实资料,独立估计下一期可能的销售量,然后将此结果公布并请 教乐观的和叫悲观的说明其所持理由互相讨论后,再请他们重新做一次估计,知道、 、直到将估计值控制在一个较小的范围内, 然后去取中值。 专家意见法:法、根据专家意见作为销售方法,专家可以是经销商,科技人员和非、大学教授 模拟分析法:利用模拟模式以预测未来的市场需求情况的一种方法 3: 销售配额的作用:引导作用,控制作用,激励作用,评价作用 4:建立职能结构组织的情况:1 企业规模较大,需将销售所需的各种职能专门化并辅助经营者和管理者 2 销售分公司,经销处,办事处广泛分布在各区,由于销售渠道的关系,销售点较多 3 生产或经营的商品种类繁多需要突出个 性体现差别 4 销售人员的水平高,可以根据各种销售只能指示完成指标 5 根据各种销售只能所建立的推销制度已成为其他竞 争公司的竞争焦点 建立产品结构型组织的条件:1 公司的商品种类之间的性质明显不同,如家电和食品 2 个商品的销售方法,销售渠道不同 如化妆品和计算机的销售 3 个商品的推销技巧不同, 或是必须具备特殊推销主题条件 4 商品打入市场较晚或是在市场的处境不 佳,产品结构销售组织适用于拥有多种品牌或生产多种产品的企业 建立顾客销售型组织的情况:1 针对各销售活动对象要求的销售技巧不同 2 商品的关联性强,或在商品的处理和采用方面 有较强的关联性,能进行关联性销售 3 本公司的商品在市场上处于强有力地地位 5 企业知识培训: 本企业的历史及成就 (2) (1) 本企业在社会和国家经济结构中重要性 (3) 本企业在本行业中现有的地位 (4) 本企业各种策略特别是市场,人员关系方面的政策 (5)销售对企业的重要性 (6)行业与市场的发展特点 产品知识培训:产品的类型与组成,产品的品质与特性,产品的优点与利益点,产品的制造方法包装情况,用途及其限制 销售技巧的培训:如何做市场分析和调查,如何注意仪表和态度,访问的准备,出访和再访,推销术语如何进行产品说明, 如何争取顾客的好感如何克服困难和获得推销经验 客户管理知识培训: (1)如何寻觅选择评价未来的顾客(2)如何获得约定确定接洽的日程 (3)如何明了有关经销商的职能, 问题,成本和利益 (5)客户的消费行为特点 销售态度的培训: (1)对公司方针及经营者的态度,对上司的态度,对客户的态度对工作的态度 6 销售会议的类型: (1)指导会议 (2)解决问题会议 (3)协调会议 7 销售报酬模式选择: (一)高薪低奖:实力较强的企业具有明显垄断优势的企业 (二)高高:适用于发展较快的企业,市场 扩张快需要不断加强对销售队伍的激励,以扩大对销售市场的占有打败销售对手(三)低高:适用于汽车保险广告等服务行业 也适用于处于衰退期的企业,有助于企业收回应有的效益和减少可能的损失,在市场竞争激烈企业具有一定优势也可以使用 (四)低低:企业的经营状况不好推行这种模式的时间不宜太长,否则。, ,、 8 销售陈述:销售人员向推销对象传递信息,沟通思想的过程,促使推销对象的行程购买行为的特定过程 记忆式陈述:销售人员将全部内容熟记在心,然后对顾客进行严格无误的重新陈述,有时准备不充分可根据情况进行自我发 挥和创造。 公式化陈述:采用顾客看到的提纲,图片,照片,等一系列安排得当的辅助工具来帮助销售介绍和展示,激起顾客兴趣 满足需求式陈述:灵活的销售陈述,通过提问倾听顾客的回答,确定顾客的需要然后开始陈述对销售人员初次见到顾客非常 有效,尤其适用于销售规格严价位高的工业技术品 解决问题式陈述:需要销售人员对顾客的情况进行跟详细的调查,全面了解顾客所处的环境和形势 9:AIDA 模式步骤:唤起注意 诱导兴趣 激发欲望 促成交易 10:社交类型销售模式: (1)分析顾客的社交类型(2)识别顾客的需求(3)设计并实施销售交往模式 11:顾客异议:顾客在接受企业产品推销的过程中针对销售人员,企业产品和销售活动提出的各种不同看法和反对意见。 顾客异议类型: (1)需求异议(2)货源异议(3)价格异议(4)销售人员异议(5)时间异议(6)隐含异议 12:销售区域分类方法: (1)按地区划分(2)按作业划分(3)按产品划分(4)按客户名单划分(5)以上结合 13:销售绩效考评:整体考评: (1)销售分析(比较分析,需求分析) (2)成本分析(完全成本分析,边际成本分析) (3)资 产回报分析(资产收益分析)

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