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小拇指汽车维修加盟店炼出单月保费20万的SA
/    2018-11-30    2018-11-30    被访问次

  “许店长,我的车刮了,你过来看一下吧!”早上7点,一个电话叫醒了迷迷糊糊的许莹莹,2月底北京的天气还可以用寒冷来形容,二话不说翻身起床,来不及打理面容,迅速赶往事发地。解决完现场,带着车主张先生回到门店,做油漆走保险有条不紊,张先生看到许店长大清早被叫起来,心里是满满的感动。

  “在小拇指汽车维修加盟店修完车买保险还真是方便。”离开门店时,张先生这样说到。几天后,陆续几辆奥迪都到门店了,指明就说买保险,“谁知道对客户一个细微的关怀,影响会这么大。”北京怀柔小拇指汽车维修加盟店对客户的细致服务让车主满意度大大提升,许店长说:“现在每个月保险差不多有20来万吧。”

  “我能说的就只有一个诀窍,就是关心客户。”许店长说,店里要求保险到期前3个月,SA主动联系上车主,询问是否有意向在小拇指买保险。“我们二月份的时候,往往五月份保险到期的客户都已经联系完了。”有了前置关怀,许多客户都能感受到小拇指汽车维修加盟店带来的安心。

  突然联系客户,难道不觉得很突兀吗?许店长笑言:“我们又不是只为卖保单才跟客户交流的,我们跟客户的关系是很好的。”逢年过节的,店里SA会给自己的客户发红包,“虽然钱不多,但是很多客户会很乐意跟你交往,有的客户反过来会发更大的红包给我们”。去年年底有辆帕蒂罗在门店修车,登记时保险是今年2月份到期,因为之前客户家里生了个孩子,微信上简单的送句祝福发了个红包,谁知道慢慢就熟悉了,现在是把车完全交给门店了。“所以,建立关系主要是沟通、多了解。”

  许店长说:“我是2014年到门店的,但是在之前门店是有专门的人负责保险的。”如今店里3个SA撑起所有保险业务,需要更细致更耐心。保险跟商品一样,有的客户是几家对比,比其他店贵不买,没4S店优惠也不买,随着汽车后市场的竞争越演越烈,客户的要求也越来越高,即价格要便宜,服务好,“对待这样的客户就要更加热情,而不是置之不理,要给客户讲解在小拇指汽车维修加盟店买保险的优势,比如修车方便啊,所以这样的客户一旦攻克下来,后面就会有很多的转介绍客户。”

  粗放式的维护客户已经被摒弃,精细化的服务越来越被车主们所认可。2015年8月,许店长参加了小拇指总部SA特训营,才明白过去每月累死累活才卖到10万的保费是多么可笑,“当时我要是觉悟了,早在两年前我们店都能卖到20万保费。”许店长笑言,“往事成追忆,SA特训营改变了以往了客户管理方式,学会跟进客户了,所以才有那么多客户会深更半夜打电话给我,这是对小拇指最好的信任。”

  其实刚开始接触都是困难重重,“不知道怎么去销售,怎么跟客户去解释,怎么给客户报价。”这是每个SA都需要越过的坎,“多看多学啊,没有人天生就懂的,熟能生巧嘛”。有着一股子干劲,不怕完不成业绩,现在店里每个SA,对于怎么处理事故、怎么计算保费都是手到擒来。

  “3个SA负责接车、管账、库房等一系列事情,丢失的客户就不止一两个了”,许店长说,“保险客户需要长期跟踪,丢失客户多了,我们压力也大啊,我们这边做油漆估计有70%的车主都是走保险,这样在收益上会降低。”在交流的过程中,已经透露了今年保费目标是200万,在保险市场难做的情况下,若每辆车三千的保费,得需要多么庞大的客户群才能完成目标啊?“所以我们不能只想着单车保险了啊,我们今年重点是找大客户。”跟下大客户,每月保费何止20万?

  采访结束后,许店长发来消息称开了个大单,保费4万多,本月保费应该远超20万吧。

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